商品學-如何為產品定價？產品定價管理辦法，產品定價與調整策略（附表單）
價格是競爭的重要手段。定價方式，市場營銷組合中一個十分關鍵的組成部分。價格通常是影響交易成敗的重要因素，同時又是市場營銷組合中最難以確定的因素，那么創(chuàng)業(yè)者要如何為產品正確定價呢？
1 .目的
為使公司產品價格的制定科學化，制定流程規(guī)范化，保證公司產品價格體系在市場中具有竟爭優(yōu)勢，特制定本辦法。
2 .范圍
本辦法適用于公司所有產品的定價管理，為公司產品的定價工作提供指導方向。
3.權責
3.1 業(yè)務部：配合產品部完成新產品市場信息的收集工作。
3.2 產品部：
3.2.1 負責收集整理市場及客戶需求，以及掌握產品市場價、競爭對手產品信息等，轉化為建議銷售價；
3.2.2 明確產品從投料到產出各環(huán)節(jié)的費用，如：治具費、定制品研發(fā)費、加工費、模具費等。
3.3 研發(fā)部：
3.3.1 負責發(fā)布最新BOM清單明細表；
3.2.2 明確產品從投料到產出各環(huán)節(jié)的生工藝流程。
3.4 采購部：及時按照產品BOM清單要求的材料規(guī)格進行詢價比價，最大限度降低材料采購成本；
3.5 財務部：
3.5.1 按最新BOM清單明細表核算產品材料成本以及費用攤銷；
3.5.2 按公司定價策略綜合考慮影響定價的因素，評估產品建議銷售價。
3.6 總經辦：根據(jù)公司產品銷售策略以及成本核算批準最終產品售價。
4 定義 無
5 作業(yè)內容
5.1 產品定價的時機
5.1.1 全新產品發(fā)布時；
5.1.2 按客戶要求開發(fā)定制品報價前；
5.1.3 公司銷售策略調整需要時；
5.1.4 受主要原材料價格波動影響，需要調整時。
5.2 產品信息的收集
5.2.1 每次定價前，由業(yè)務部、外貿部配合產品部對市場行情、應用場景、行業(yè)規(guī)模、競爭對手、主要客戶、價格水平等信息進行收集整理，為產品定價提供依據(jù)；
5.2.2 研發(fā)部配合提供新產品BOM表清單，產品的主要生產工藝、模治具費用等信息并知會產品部；
5.2.3 產品部將市場信息、產品信息收集完整，如屬于客戶定制品，需要在研發(fā)部BOM表清單還未完成前報價的，產品部必須確定定制品所需新材料的變更，并準確填寫《產品定價申請表》遞交財務部；
5.2.4 由財務部在收到《產品定價申請表》及ERP系統(tǒng)內BOM表清單后，收集有關材料成本及制造費用；
5.2.5 采購部配合財務部收集BOM清單明細表內所涉及材料以及定制品變更材料的成本價格信息，核算產品材料成本，如業(yè)務反饋市場價格或競爭對手價格接近或低于公司的成本價，采購部應立即采取降本措施，以保障公司產品的市場競爭力；
5.3 產品定價策略評估及成本核算
5.3.1 影響產品定價的因素見下表：
5.3.2 產品定價策略評估
以目標利潤為導向的定價策略：確定產品目標利潤，以爭取利潤最大化；
以成本為導向的定價策略：以單位成本，按固定毛利率核算產品定價；
以市場競爭為導向的定價策略：以競爭對手價格或市場行情價格為參考定價。
5.3.3 產品部根據(jù)不同產品類型按要求填寫《產品定價申請表》；
5.3.3.1 標準品定價（包括新品、升級產品）：產品部按項目立項對新產品進行相關描述，明確參考型號、產品主要配件、用量、各生產環(huán)節(jié)必要的費用以及產品部建議售價，填寫在《產品定價申請表》上；
5.3.3.2 客戶定制品定價：產品部按客戶特殊需求及項目立項對新產品進行相關描述，明確參考型號、定制品所變更的主要配件、用量、各生產環(huán)節(jié)必要的費用以及產品部建議售價，填寫在《產品定價申請表》上；
5.3.4 由財務部在接到《產品定價申請表》及ERP系統(tǒng)內BOM表清單后在1個工作日內，核算產品材料成本、攤銷制造費用以及相關費用，綜合參考《產品定價比率表》及客戶需求等因素，評估確定產品定價，將參考產品型號的成本，材料成本（定制品差異成本）及加工費用金額、產品毛利率、評估產品建議售價填寫在《產品定價申請表》上；
5.3.5 總經辦對產品部、財務部評估建議價，依據(jù)公司產品定價策略在1個工作日內對《產品定價申請表》進行審核并批準產品最終定價。
5.3.6 客戶定制產品如5.2.3需要預先定價的，在研發(fā)部將確定版本的BOM表清單列入ERP系統(tǒng)后，財務部再按BOM表清單核算一次該產品的定價，并登記于《產品定價申請表》上。
5.3.7《產品定價申請表》簽批后由財務部存檔，每月匯總形成《產品定價匯總表》，定期對不同階段產品成本進行差異對比及反饋，作為公司產品售價的信息庫數(shù)據(jù)，同時也作為財務部門審核《銷售合同》的依據(jù)。
5.3.8 特別價格。下列類型產品的定價不執(zhí)行產品定價流程，由執(zhí)行部門以內部聯(lián)絡函的方式匯報具體處理方案，經總經理審議決定。
1、折價銷售產品；
2、外購直接銷售產品；
3、因產品質量問題要求降價銷售的產品；
4、因大批量訂貨要求降價的產品；
5、電商平臺活動促銷產品；
6、其它類特別訂貨品。
6管理約定
6.1 產品部在銷售報價前提交《產品定價申請表》給財務部做產品定價核算，未按規(guī)定執(zhí)行，或填寫有誤，責任人扣2分/次處理。
6.2 財務部接到《產品定價申請表》及BOM清單，在BOM清單所附材料成本價格齊全的情況下，1個工作日內必須核算定價并提交總經辦審核，未按規(guī)定執(zhí)行，或核算有誤，責任人扣2分/次處理。
6.3 各部門BOM表清單、物料采購成本、制造費用信息提供延遲或錯誤的，責任人扣2分/次處理。
6.4 總經辦未及時審核《產品定價申請表》的，責任人扣2分/次處理。
6.5 其他未按流程作業(yè)的，責任人扣1分/次處理。
7、產品定價與調整表單
7.1、影響產品定價的因素
7.1.1、企業(yè)的營銷目標
與產品定價有關的營銷目標有：維持企業(yè)的生存、爭取目標利潤的最大化，保持和擴大產品的市場占有率等，不同的目標決定了不同的定價策略和定價技巧。
7.1.2、產品成本
產品成本是產品價格的最低限度，產品價格必須能夠補償產品生產、促銷和分銷的所有支出，并補償總公司為產品承擔風險所付出的代價。
7.1.3、企業(yè)營銷組合策略
定價策略應與產品的整體設計、銷售和促銷決策相匹配，形成一個協(xié)調的營銷組合。
7.1.4、市場需求
產品成本決定產品價格的最低限度，市場需求決定了產品的最高價格。
7.1.5、顧客的考慮
產品定價時必須了解顧客購買產品的理由，并按照顧客對該產品價值的認知作為定價的重要參考因素。
7.1.6、競爭因素
應參照競爭對手的產品價格，以保證產品的銷售。
7.2、產品價格調整的原因
7.2.1、價格提高的原因
7.2.2、價格降低的原因
7.3、價格調整的3種主要策略
7.3.1、折扣定價
7.3.2、心理定價
7.3.3、地區(qū)性定價
7.4、產品提價實施要點
正確的提價必須做好經銷商、分銷商及終端層面與顧客層面的工作：
7.4.1、經銷商、分銷商及終端層面
7.4.1.1、提價前盡量使其庫存量較小，使提價具有逼迫感
7.4.1.2、提價必須一步到位，保證整個區(qū)域的統(tǒng)一
7.4.1.3、提價后可采取一定的促銷活動，同時加強其他渠道的助銷工作
7.4.2、顧客層面
7.4.2.1、淡季提價，對銷量影響不大，輔之一定的促銷活動吸引注意力
7.4.2.2、旺季提價，對銷量影響較大，要做好有效的促銷支持及相關工作
7.5、工作表單
8 .定價方法實踐
8.1、BOM定價
BOM即（Bill of Materials ）物料清單，BOM定價指的是基于BOM價格的定價方式，BOM價格是制定產品銷售價格的基礎，說白了就是產品成本價格。
產品價格 = BOM價格 * （1 + 毛利考核）
（樂視手機發(fā)布會上公開BOM價格）
大部分硬件廠商都使用BOM定價，因為他們的產品成本和毛利考核指標都相對穩(wěn)定。對于很多公司來說，計算成本僅僅是為了制定價格。成本計算是定價過程中重要的一步，但這還遠遠不夠。推廣產品或服務所需的成本只能告訴你最低售價，但這并不是合適的售價。
8.2、九宮格定價
根據(jù)產品品質和價格兩個維度，把現(xiàn)有產品放在一個矩陣里，高品質-低價格、中品質-低價格、高品質-中價格是三種理想的定價方式，各產品之間要避免定位相似導致的左右手互搏。
（產品品質-價格矩陣示意圖）
8.3、基于競品的定價
一款產品是否具有市場競爭力，很大部分決定于它是否能夠在眾多對手中脫穎而出，價格是最突出的特點。以手機為例：一有手機廠商推出新款手機，網(wǎng)絡上便會流傳類似的對比圖。對于廠商來講，一定會充分對比友商相似定位的產品，根據(jù)對比情況來調整定價。
（網(wǎng)絡上流傳的競品對比圖）
8.4、基于用戶定價
最終為產品買單的是用戶，在買方市場下，用戶對產品的價格有決定性作用。因此，產品經理需要洞察用戶對價格的期望水平。
此時，需要考慮兩個重要的問題：
- 用戶價格承受上限；
- 用戶價格承受下限。
價格敏感度測試（Price Sensitivity Meter, PSM）是研究用戶期望價格的重要方法，PSM衡量顧客對不同價格的滿意及接受程度，了解顧客認為合適的產品價格所做的測試研究，可通過描繪價格趨勢圖、氣泡圖、正態(tài)分布圖等方法，為客戶確定產品/服務的合適價格提供重要的參考依據(jù)。
（價格敏感度測試PSM）
寫在最后
以上就是常見的幾種定價方式，當然也有其他定價模式，如：撇脂定價策略、滲透定價策略等，但這些都屬于定價策略，與定價方式略有不同，故不在討論之列。
一般來講，產品價格的制定需要考慮多方面的因素，也就需要綜合多種定價方法。但也有廠商不按常理出牌，比如：小米的定價策略：
相同價格，功能打遍天下無敵手
。相同功能，價格擊穿市場沒朋友
。相同價格，功能打遍天下無敵手
。相同功能，價格擊穿市場沒朋友
。遇上這樣的對手，只能說
——朋友，你入錯行了。作者：無知紅，公眾號：無知紅
本文由 @無知紅 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載
以上就是100唯爾(100vr.com)小編為您介紹的關于商品學的知識技巧了，學習以上的商品學-如何為產品定價？產品定價管理辦法，產品定價與調整策略（附表單）知識，對于商品學的幫助都是非常大的，這也是新手學習商貿專業(yè)所需要注意的地方。如果使用100唯爾還有什么問題可以點擊右側人工服務，我們會有專業(yè)的人士來為您解答。
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