商品學(xué)：貨品管理數(shù)據(jù)分析-什么是貨品管理？如何做貨品分析？
貨品管理與數(shù)據(jù)分析
什么是貨品管理
如何做貨品分析
如何做貨品整合
分析工具的使用
什么是貨品管理？
就是對貨品的OTB、采購、分配、上市、推廣、分析、促銷、整合后得到有效收益的過程。
貨品管理的必要條件 。
1、人的要求：
對銷售敏感，對貨品有感覺，電腦操作熟練，數(shù)據(jù)分析能力強(qiáng)
2、崗位職責(zé)：
品牌每季貨品的OTB、采購預(yù)算及OTB、采購
品牌日常貨品跟進(jìn)及應(yīng)季貨品的補(bǔ)貨
品牌各店貨品的調(diào)整(分貨、調(diào)貨、清貨等）
品牌貨品季末總結(jié)
貨品管理的四個(gè)階段
科學(xué)OTB、采購-暢銷品不斷貨（OTB、采購、補(bǔ)貨）
貨品店鋪管理-存銷比控制
貨品的整合-銷售結(jié)構(gòu)合理性分析
季末清貨-折扣的控制
錯(cuò)誤的避免
?采購多少
?采購哪些
?怎么訂
?打破所謂的淡季和旺季 ?追求當(dāng)季“零庫存” ?清理庫存 ?“銷—存”還是按“存—銷”
OTB、采購的核心：OTB、采購管理—OTB、采購是所有活動的起點(diǎn)，是貨品管理中最重要的一環(huán)?？焖俜磻?yīng)進(jìn)行補(bǔ)貨是保障暢銷款不斷貨的唯一途徑。 
銷售目標(biāo)
店鋪分類/商品結(jié)構(gòu)
銷售分類
制定總需求計(jì)劃
SKU的寬度與深度
終端店鋪分三個(gè)類型，貨品結(jié)構(gòu)如下：
SKU寬度：店鋪面積與陳列SKU標(biāo)準(zhǔn)
單款OTB、采購量：
單款OTB、采購量 = 鋪貨量 + 月均銷售*OTB、采購周期(月)
OTB、采購管理：需要對所管理的店鋪進(jìn)行分類，制定合理的鋪貨標(biāo)準(zhǔn)
鋪貨量：5、3、2鋪貨理論標(biāo)準(zhǔn)，方法如下：
備注：鋪貨量的標(biāo)準(zhǔn)適用于產(chǎn)品的上市期、成長期、黃金銷售期，而在產(chǎn)品的衰退期則可以需根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整
將店鋪分類：
A類店銷售額15萬以上；
B類店銷售額8-15萬以上；
C類店銷售額8萬以下。
將商品分類：
A類商品代表預(yù)測暢銷款；
B類商品代表預(yù)測平銷款；
C類商品代表預(yù)測陳列款
OTB、采購計(jì)劃
1、年度銷售目標(biāo)（目標(biāo)是OTB、采購的依據(jù)）指標(biāo)計(jì)劃和完成額
2、制定拓展計(jì)劃（新開店鋪計(jì)劃，是貨品準(zhǔn)備的依據(jù)）
3、將計(jì)劃分解到月;
4、OTB、采購計(jì)劃（OTB、采購計(jì)劃）OTB、采購計(jì)劃安排.
5、（OTB、采購計(jì)劃）
OTB、采購會的重要指標(biāo)：計(jì)劃指標(biāo)。有了OTB、采購的數(shù)據(jù)后在OTB、采購中主要工作就是
1、選款
2、款式分類
3、單款采購量
4、下單分析
商品分類：
主推款：根據(jù)整體的商品組合，要求必須進(jìn)行OTB、采購；
主推款之明星款：經(jīng)過多輪論證，預(yù)計(jì)為本季暢銷款；
季節(jié)款：在春夏季與秋冬季之間上市，為了滿足過渡期新款的銷售需求，生命周期一般為2—3個(gè)月左右；
其 他：根據(jù)地區(qū)的銷售特點(diǎn)以及消費(fèi)需求進(jìn)行選擇性O(shè)TB、采購
上市計(jì)劃：
產(chǎn)品的上市時(shí)間。
單款OTB、采購量案例分析：
某客戶有3家店鋪，1家A類店鋪，1家B類店鋪，1家C類店鋪，A類商品月均銷售12件， B類商品月均銷售6件， C類商品月均銷售2件，計(jì)算該客戶A、B、C類商品OTB、采購量：
單款下單完成后，需要對整體的OTB、采購進(jìn)行修正：
確認(rèn)總量OTB、采購是否合理？
確認(rèn)OTB、采購SKU是否足夠？
確認(rèn)A類商品采購量是否足夠？
確認(rèn)A類商品SKU是否足夠？
確認(rèn)商品組合是否合理？
確認(rèn)每月上市的商品適合合理？
單款補(bǔ)貨預(yù)測：
快速反應(yīng)進(jìn)行補(bǔ)貨是非常重要，如反映太慢會導(dǎo)致暢銷款斷貨，損失銷售，如補(bǔ)貨數(shù)量太少，同樣會導(dǎo)致斷貨：
清楚知道補(bǔ)貨周期，現(xiàn)有庫存、未到貨量；
清楚知道貨品的銷售數(shù)量，銷售走勢，所處的生命周期；
現(xiàn)有上市店鋪的數(shù)量，準(zhǔn)備上貨店鋪的數(shù)量
預(yù)測未來60天銷售數(shù)量
5、3、2鋪貨要求制定單款鋪貨量，減少因銷售波動而產(chǎn)生的斷貨；
工具表：詳見商品管理工具
附件一：《計(jì)劃需求表》
附表二：《單款補(bǔ)貨分析表》
什么是貨品分析？
通過運(yùn)用分析工具結(jié)合實(shí)際情況分析貨品（風(fēng)格、系列、 定位、類別、動銷、庫存）在不同階段存在的不同問題。
貨品分析的重要性
1，提升貨品動銷率
2，達(dá)成銷售
貨品分析的目的
3，預(yù)測貨品風(fēng)險(xiǎn)，給與經(jīng)營者一定的建議和方案
4，加強(qiáng)貨品管理，提高庫存質(zhì)量，提升銷售。
5，加快貨品資金周轉(zhuǎn)，提高投資回報(bào)率
從上述表格中可以得到上季同期各類銷售占比、銷售折扣，本季OTB、采購可以進(jìn)行參考
貨品分析的邏輯基礎(chǔ)
市場需求是一切營銷活動的基礎(chǔ)和依靠
進(jìn)銷存三者互相影響、互相依存，決不能脫離其中任意一個(gè)來做分析
怎樣做貨品分析
從產(chǎn)品上市到下架的整個(gè)過程跟進(jìn)，各個(gè)階段存在的問題通過分析工具。
導(dǎo)入期：對OTB、采購的產(chǎn)品作貨品分配表，按序上貨推廣方案。
成長期：貨品排行榜分析追蹤暢滯產(chǎn)品。
成熟期：抓毛利的關(guān)鍵時(shí)期貨品的補(bǔ)貨，追單量分析預(yù)測，達(dá)到在周期內(nèi)能合理銷售又能毛利庫存比合理。
衰退期：對貨品的清貨、折扣、下架的方案作預(yù)判。
貨品分析的重點(diǎn)指標(biāo)
庫銷比（總量、大類、性別、各系列的量是否合理）
新老品占比（反映庫存年齡結(jié)構(gòu)，老化程度）
SKU庫存銷售占比(反映產(chǎn)品暢滯銷)
SKU動銷率、寬度和深度等等
1、銷售達(dá)成率
在一定周期內(nèi)完成銷售目標(biāo)的比率
銷售達(dá)成率 = 實(shí)際銷售÷計(jì)劃銷售
衡量銷售目標(biāo)的準(zhǔn)確性，清楚掌握店鋪實(shí)際完成情況。
2、坪效
在一定周期內(nèi)，單位經(jīng)營面積上產(chǎn)生的銷售金額
坪效=銷售額÷經(jīng)營面積
衡量賣場的有效利用程度，證明店鋪運(yùn)營效率的高低。
3、同店同比
在一定周期內(nèi)，店鋪的銷售金額與上年同期銷售金額的對比。
同店同比=（本期銷售額-上年同期銷售額） ÷上年同期銷售額
衡量一個(gè)店鋪內(nèi)良性發(fā)展能力的重要指標(biāo)。
4、同店環(huán)比
在一定周期內(nèi)，店鋪的銷售金額與上期銷售金額的對比。
同店環(huán)比=（本期銷售額-上期銷售額） ÷上期銷售額
衡量一個(gè)店鋪營業(yè)持續(xù)性的重要指標(biāo)。
5、平均單價(jià)
在一定周期內(nèi)，店鋪銷售產(chǎn)品的平均價(jià)格。
平均單價(jià)=銷售額÷銷售件數(shù)
衡量店鋪所在商圈的消費(fèi)能力；衡量店鋪鋪貨準(zhǔn)確性的參考指標(biāo)。
6、客單價(jià)
在一定周期內(nèi)，店鋪內(nèi)顧客的平均購買金額。
客單價(jià)=總銷售額÷購買人數(shù)（銷售發(fā)票數(shù)量）
衡量店鋪銷售人員連帶推銷能力的重要指標(biāo)。
7、客單量（連帶率）
在一定周期內(nèi)，店鋪內(nèi)顧客的平均購買件數(shù)。
客單量=銷售件數(shù)÷購買人數(shù)（銷售發(fā)票數(shù)量）
衡量店鋪銷售人員連帶推銷能力的重要指標(biāo)。
8、庫銷比
庫銷比 =月初庫存金額÷預(yù)估當(dāng)月銷售額（以零售價(jià)計(jì)算）
庫銷比=月初庫存數(shù)量÷預(yù)估當(dāng)月銷售數(shù)量
9、折扣率/新貨占比
該季貨品的平均銷售折扣率
折扣率=實(shí)際銷售金額/吊牌價(jià)金額
=（正價(jià)銷售+特價(jià)銷售）/銷售額的吊牌金額
新品占有率=新品庫存÷全部庫存×100%
10、回款率
銷售回款率=實(shí)收銷售款/銷售總收入*100%
=〔銷售額-（銷售額*商場扣點(diǎn)）〕/銷售額
11、售罄率
售罄率=銷售量/期初庫存量，售罄率計(jì)算期間通常為一周，一個(gè)月或一個(gè)季
等等指標(biāo)，根據(jù)公司實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整
結(jié)論與建議
總量、庫銷比是否合理？
新舊貨占比是否合理？（不合理，舊貨建議何時(shí)清理，新貨缺的是否需要立即補(bǔ)貨）
各系列、性別存銷比是否合理？高和低應(yīng)該采取的措施
暢滯銷款的分析（是否存在暢銷的沒有，滯銷的很多的情況？
建議：何時(shí)、怎樣補(bǔ)/清款、補(bǔ)/清量、補(bǔ)/清理哪些款的量
貨品整合的目的
貨品整合方法
補(bǔ)足暢銷款貨量
找替代款，主力推薦
貨品集中、內(nèi)部促銷
調(diào)整陳列、調(diào)整搭配
貨品整合后的效果評估
時(shí)間要求:三天或一周
評估內(nèi)容:
各店鋪相關(guān)業(yè)績的提升?
各單款數(shù)量及動銷率的提升?
調(diào)撥貨品的增幅?
通過對銷售額和銷售量的增長趨勢的把握，可以找出客戶增長或下滑的本質(zhì)；如銷售額增長大于銷售量增長，說明增長主要來源于產(chǎn)品平均價(jià)格價(jià)格的提高，它反映了市場平均價(jià)格的提高或者是客戶產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級,即結(jié)構(gòu)性增長；反之，為容量性增長。
很多的消費(fèi)品行業(yè)存在明顯的季節(jié)性趨勢；根據(jù)行業(yè)規(guī)律，為企業(yè)提出生產(chǎn)運(yùn)做及渠道供貨的的合理性規(guī)劃
以上就是100唯爾(100vr.com)小編為您介紹的關(guān)于貨品管理數(shù)據(jù)分析的知識技巧了，學(xué)習(xí)以上的商品學(xué)：貨品管理數(shù)據(jù)分析-什么是貨品管理？如何做貨品分析？知識，對于貨品管理數(shù)據(jù)分析的幫助都是非常大的，這也是新手學(xué)習(xí)商貿(mào)專業(yè)所需要注意的地方。如果使用100唯爾還有什么問題可以點(diǎn)擊右側(cè)人工服務(wù)，我們會有專業(yè)的人士來為您解答。
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