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用“銷(xiāo)售心理學(xué)”開(kāi)啟旅游新式銷(xiāo)售模式:以訓(xùn)代銷(xiāo)
2016年9月同程旅游啟動(dòng)“百旅會(huì)”,把目標(biāo)人群鎖定長(zhǎng)者群體,這標(biāo)志同程從經(jīng)營(yíng)“產(chǎn)品”向經(jīng)營(yíng)“用戶”轉(zhuǎn)變。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),就是通過(guò)“會(huì)籍制”提高客戶粘性。
通俗說(shuō),“會(huì)籍制”就是賣(mài)卡,發(fā)展會(huì)員捆綁銷(xiāo)售。會(huì)員制用得最溜的是美容行業(yè),其次是健身業(yè),辦張卡提前付費(fèi),延后消費(fèi)。但旅游業(yè)做會(huì)員比較難,因?yàn)槁糜萎a(chǎn)品利潤(rùn)低、游客出行計(jì)劃性弱。
同程“百旅會(huì)”給了我們一個(gè)新思路:提供定制服務(wù)給對(duì)應(yīng)人群,從而提高利潤(rùn)率;以年為單位的短途旅行,可有效提升游客出游計(jì)劃性。
所以,細(xì)分人群的“會(huì)籍制”是目前旅行社,擺脫低利潤(rùn)魔咒、增加現(xiàn)金流的很好的途徑。“長(zhǎng)者”“親子”“商旅”是三大客源人群,在此基礎(chǔ)上更精準(zhǔn)的細(xì)分,以此發(fā)展“定制化會(huì)籍制”,是突破經(jīng)營(yíng)瓶頸的有效方法。
如何推廣會(huì)籍制?~~鋪天蓋地的硬廣?霸屏任性的植入?頻繁密集的地推?即使你是土豪不計(jì)成本,最后可能只能博個(gè)知名度。要知道,轉(zhuǎn)化率才是第一生產(chǎn)力。
人人都說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,病毒式營(yíng)銷(xiāo)多么牛多么厲害。但物極必反,無(wú)論標(biāo)題黨,還是博出位的內(nèi)容,都將是曇花一現(xiàn)。人是群居動(dòng)物,更需要“有溫度”的互動(dòng)。
我們常聽(tīng)到老銷(xiāo)售奉勸菜鳥(niǎo):多與客戶聯(lián)絡(luò),能見(jiàn)面就不要網(wǎng)聊,因?yàn)?/span>“見(jiàn)面三分親”;即使不談生意,常見(jiàn)面“混個(gè)臉熟”也是極好的。
這就是人情的力量,也是銷(xiāo)售心理學(xué)潛規(guī)則第一條:銷(xiāo)售的成功取決于客戶的好感。多在客戶面前出現(xiàn),刷存在感,創(chuàng)造更多成交機(jī)會(huì)。
推廣“會(huì)籍制”,不能單純靠“硬”,來(lái)點(diǎn)“軟”的更容易打動(dòng)人,最直接的方法就是,創(chuàng)造和客戶見(jiàn)面的場(chǎng)景:“以訓(xùn)代銷(xiāo)”。
用痛點(diǎn)刺激人、用情懷打動(dòng)人、用故事影響人,是“以訓(xùn)代銷(xiāo)”的核心理念。不說(shuō)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn),不說(shuō)品牌價(jià)值,這和會(huì)員沒(méi)關(guān)系。他們關(guān)心的是自己,也是銷(xiāo)售心理學(xué)的潛規(guī)則第二條:建立共同的信念與價(jià)值。
例如目標(biāo)客戶是親子家庭。聯(lián)合學(xué)校機(jī)構(gòu)組織《我應(yīng)該怎樣和你溝通,我的寶貝?》公益培訓(xùn)活動(dòng),規(guī)定來(lái)的人群是家里7-15歲兒童父母,因?yàn)檫@個(gè)年齡段的孩子正走向或處于青春期,和父母的溝通會(huì)越來(lái)越少,這是痛點(diǎn)。
然后,分享嘉賓講述自己的情感故事,讓在場(chǎng)父母體會(huì)同為父母的不易,了解在陌生而輕松的環(huán)境,更有助雙方溝通的理念。
最后切入“旅行是最好的改善關(guān)系的方式”,通過(guò)案例展示、圖片視頻呈現(xiàn)、家長(zhǎng)團(tuán)友的現(xiàn)身說(shuō)法,增強(qiáng)說(shuō)服力。
執(zhí)行過(guò)程中,也需要運(yùn)用到“銷(xiāo)售心理學(xué)”內(nèi)容。例如,盡量安排在郊區(qū)環(huán)境優(yōu)美的地方,或布置舒服別致的場(chǎng)所,甚至是某個(gè)景區(qū)內(nèi)。因?yàn)殇N(xiāo)售心理學(xué)潛規(guī)則第三條:相對(duì)獨(dú)立又讓人放松的氛圍,更容易降低心理防線。
時(shí)間安排最好一天,上午培訓(xùn),下午分享,距離結(jié)束2小時(shí)引入“親子旅游會(huì)籍”,告知家長(zhǎng)們經(jīng)過(guò)特別設(shè)計(jì)的產(chǎn)品能為他們,和孩子帶來(lái)怎樣的好處。
費(fèi)用方面,景區(qū)門(mén)票(如果在景區(qū)內(nèi)進(jìn)行的話)、午餐全免,只收取分享嘉賓來(lái)回交通費(fèi)分?jǐn)偝杀?/span>**元/人。
這樣做是因?yàn)榉箱N(xiāo)售心理學(xué)第四條:顧客要的不是便宜,是感到占了便宜。感覺(jué)只是花了一天時(shí)間來(lái)一個(gè)景區(qū)逛了逛,順便聽(tīng)了場(chǎng)只收成本價(jià)的培訓(xùn),值!
細(xì)節(jié)執(zhí)行方面,常用到的心理學(xué)有“坐軟椅子更不容易拒絕”“客戶連續(xù)點(diǎn)三次頭或認(rèn)同三次,成交可能性大75%”“現(xiàn)場(chǎng)氛圍越熱烈,成交越容易”等等。
越來(lái)越多旅行社開(kāi)始走向“軟推廣”之路,不是沒(méi)錢(qián),是因?yàn)樵诒涞男畔⒑Q罄?,客戶找到可信任的有溫度的信息很難,這需要我們付出更多的熱情和真誠(chéng)去打動(dòng)客戶。
好酒也怕巷子深,好產(chǎn)品就要賣(mài)給對(duì)的人。
(本文圖片來(lái)自網(wǎng)絡(luò))
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