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《旅游顧問(wèn)》 銷售心理學(xué)案例
對(duì)于溝通過(guò)程,不管是廣告,銷售信,傳單或建議書,你越研究就越發(fā)現(xiàn),成功的交際行為都利用了人類行為的特性。
你越意識(shí)到這些常識(shí),人的基本品質(zhì),你的溝通就會(huì)變得愈加的效果卓著。
1.人們會(huì)聽(tīng)從自信的領(lǐng)導(dǎo)
從商務(wù)上講,人們會(huì)支持那些他們看作領(lǐng)袖的公司。有意思的是,這些形象可以是真實(shí)的,也可僅僅是形成的一種認(rèn)知,這對(duì)你的意義就是,如果你在某一方面造詣?lì)H深,那就要確保自己讓別人了解你的學(xué)問(wèn),要經(jīng)常做提升自我形象的事情。
2.人們集體行動(dòng)中有趨同性
所謂“樂(lè)隊(duì)車”現(xiàn)象。溝通時(shí)可以運(yùn)用,這是一個(gè)可以推動(dòng)你事業(yè)的有效市場(chǎng)工具。
3.對(duì)有期限壓力的任務(wù),人的回應(yīng)最佳
1/10的銷售信,50個(gè)廣告中,有一個(gè)廣告的可以收到較好的反應(yīng)。所以,加上一個(gè)真實(shí)的期限和一個(gè)真實(shí)的理由,就能大大提升人的回應(yīng)率。
4.人比較容易失去自我身份感
流動(dòng)性不斷地讓人忘掉過(guò)去的興趣,面對(duì)新的事物可能產(chǎn)生新的興趣。這是一個(gè)好的商機(jī)。
如果僅有你一家公司給人寫信,或者謹(jǐn)說(shuō):你欣賞他們,你會(huì)贏得極大的忠心。有趣的是,我們的客戶(零售,公司對(duì)公司或一些事務(wù)所)已經(jīng)利用過(guò)這一機(jī)會(huì),起初,幾乎沒(méi)人對(duì)他們的信有回應(yīng)。但是,那些長(zhǎng)期進(jìn)行的銷售活動(dòng)中,這一樹立忠誠(chéng)度的活動(dòng)是卓有成效的。
5.人的注意是有不完全的
你也明白,人都是如此,我們專注于自己的狀況,但是,想到別人也這樣,我們會(huì)慚愧。不只要他們注意我們,更要對(duì)我們擁有的興奮。但事實(shí)上,他們被自己的生活分散了注意力,他們不會(huì)理會(huì)我們,直至我們把這些說(shuō)明可給他們帶來(lái)什么。
有什么對(duì)我有用的?
你得引起他們的注意,努力保持他們的注意,聽(tīng)從老講道者的建議:告訴他們你要告訴他們什么,告訴他們要說(shuō)的內(nèi)容,再重申告訴他們的內(nèi)容。關(guān)注微信"世界500強(qiáng)職場(chǎng)法則"了解更多團(tuán)隊(duì)管理技巧。
6.人喜歡瀏覽,不愛(ài)閱讀
很多人不善閱讀,或懶于讀書,所以信息要短而宜人。當(dāng)然,不是說(shuō),短的一定比長(zhǎng)的好,意思是說(shuō),如果一個(gè)詞能達(dá)到目的,就不要多寫。
如果你要紙上營(yíng)銷,就要比把出售的信息放在贈(zèng)券的信封里,費(fèi)更長(zhǎng)的篇幅,更充分的論證。有力量的標(biāo)題,引言段,短詞句是吸引人瀏覽的關(guān)鍵,然后再吸引他們讀下去。
7.人懷疑完美
簡(jiǎn)言之,對(duì)準(zhǔn)客戶,要告訴你所有優(yōu)點(diǎn)和成就,也要講自己的弱點(diǎn),這種坦誠(chéng)的方法能為你贏得很多朋友和更多的銷售量。
8.人對(duì)普遍性有認(rèn)同感
很多人期待有人領(lǐng)導(dǎo)。而且,人認(rèn)同寓言,見(jiàn)證,例子,過(guò)去的案例。這不是操控,這是說(shuō)服別人的藝術(shù)所在。
其中一封很有名的銷售信是這樣開(kāi)始的:
親愛(ài)的朋友,一位古波斯的詩(shī)人寫道:如果有兩分錢,一個(gè)買面包,另一個(gè)為靈魂買一束風(fēng)信子花。這封信的上方是一分錢,你可能猜到,這是賣《讀者文摘》訂閱券的,這是一個(gè)非常成功的例子,許多年以來(lái),簡(jiǎn)直有成千上萬(wàn)的一分錢從世界各地為了那個(gè)關(guān)于靈魂的主題寄到這里
9.人喜歡知道常規(guī)和易行的公式
想想是不是這樣。從“十戒”開(kāi)始,經(jīng)常有人告訴我們做事情的公式,5點(diǎn)計(jì)劃,3個(gè)容易的步驟,4個(gè)重要因素等。
多年以前,我替一家熟食店做顧問(wèn),我們的精美食物種類頗多。人們會(huì)打電話問(wèn)有沒(méi)有野餐套盒。我們說(shuō),“沒(méi)有,不過(guò)我們有色拉,肉,餡餅,甜點(diǎn)。。?!蔽覀兞辛撕芏嘧屓肆骺谒氖澄?,你猜那打電話的人說(shuō)什么“謝謝,我再打電話吧?!苯Y(jié)果,生意泡湯了。
人不愿做決定,希望有人幫他們做決定,我猜他們希望有些驚奇的東西。所以,從那時(shí)以后,要有人打電話要野餐套盒的話,我們就會(huì)說(shuō)“有,兩個(gè)人30美元(或別的)”,無(wú)可避免地打電話的人會(huì)說(shuō),“好,我們明天來(lái)取一份?!保?yàn)?,我們記住了那個(gè)道理,我們利潤(rùn)大大提高了。
10.很多人熱衷于權(quán)利
人抵制做決定是因?yàn)樽鰶Q定會(huì)使人失去高高在上的感覺(jué)。所以,關(guān)鍵是強(qiáng)調(diào)購(gòu)買之后會(huì)有這種感覺(jué)。。。。。。
很多職場(chǎng)新人都談到了工作經(jīng)驗(yàn)的問(wèn)題,似乎招聘公司不給你機(jī)會(huì),你就沒(méi)辦法獲得必要的工作經(jīng)驗(yàn),其實(shí)并不一定。
很多資料在網(wǎng)上都是可以找到的,只是看你具備不具備足夠的信息收集與處理能力,而這個(gè)收集與處理信息的過(guò)程,也能極大的提升你的職業(yè)能力。
我一直有個(gè)感覺(jué),在"模仿中成長(zhǎng),在創(chuàng)新中成功",其實(shí)在真正的職業(yè)工作中,大多數(shù)的工作都是模仿重復(fù),強(qiáng)調(diào)的是工作效率,而不是創(chuàng)新。對(duì)于企業(yè)而言,過(guò)度的創(chuàng)新必然導(dǎo)致過(guò)多的失敗,以及效率的低下。
以下方式是我的成長(zhǎng)中曾經(jīng)做過(guò)的,你們也可以試試。
看到很多談應(yīng)聘技巧的帖子,其實(shí)并不實(shí)用,有菜譜并不代表能做出好菜,能不能做出好菜仍要看你天天炒,日日炒,炒出來(lái)的本事。
所以,我這里要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是,你收集到的任何資料都不能只是看看,而必須自己手把手,動(dòng)手去整理、去歸類,去建立新的結(jié)構(gòu),這個(gè)信息收集與處理的過(guò)程甚至比你最后總結(jié)成文的文字更重要。
何謂"學(xué)習(xí)"?學(xué)習(xí)學(xué)習(xí),學(xué)而習(xí),習(xí)而成習(xí)慣。光學(xué)不習(xí),那知識(shí)還只是書上的,老師教的,不是你自己的,只有你重復(fù)練習(xí)了,經(jīng)過(guò)量變,才會(huì)有質(zhì)變,當(dāng)你形成條件反射時(shí),你就真正掌握這個(gè)東西了。
這個(gè)過(guò)程需要維持兩至三個(gè)月的時(shí)間,一定要堅(jiān)持下去,你會(huì)看到自己的變化的。否則,你會(huì)用你最青春的兩三年來(lái)慢慢沉淀出這些你兩三個(gè)月就能掌握的東西。
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